Czary Mary – sztuczki stosowane w sklepach

Prowadzenie biznesu bez reklamy jest jak puszczanie oka do dziewczyny po ciemku.
Nikt, poza nami nie wie, co robimy.

 ~ Stuart Henderson ~

Ludzie spędzają więcej czasu w sklepie niż na czytaniu książek. Są to zakupy na cały tydzień, spontaniczna kawa, brakujące spodnie, świąteczne prezenty lub zaplanowany zakup telefonu. Czy decyzję o zakupie są naszymi własnymi pomysłami? A może ktoś kieruje nami za pomocą magicznych sztuczek i to właśnie dlatego kupujemy dany produkt. Wpis skierowany jest zarówno do konsumentów, którzy chcą świadomie wybierać oraz do sprzedawców, którzy marzą o tym aby zwiększyć swoje zyski.

.

.

.

1.Znajomość ceny– nie wiedząc ile dana rzecz kosztuje szybciej zrezygnujemy z zakupu. Oznakowanie produktu wywieszkami z ceną zwiększa sprzedaż o 112%. Często znak promocji jest duży, żeby każdy zauważył niską cenę.

2.W zasięgu wzroku– przeniesienie towaru na poziom sięgnięcia ręką z poziomu podłogi powoduje wzrost sprzedaży o 43%.  Sugerowane produkty umieszczane są na środkowych półkach na środku regału, w tym miejscu są w zasięgu naszego wzroku. Najatrakcyjniejszy rejon znajduje się na wysokości 120-160 cm.

3. Większa liczba produktów– szybciej zauważymy 5 paczek ciastek obok siebie niż jedną samotną paczkę. Zwiększenie liczby „face’ów” z 4 do 6 = wzrost sprzedaży o 40%.

4.Najwięcej decyzji podejmujemy przed półką sklepową – sprzedawcy świetnie o tym wiedzą, więc dbają o ułożenie i ekspozycję towarów.

5.Wyświetlacze LCD- czas płynie o wiele szybciej gdy przeniesiemy naszą uwagę na dynamiczną reklamę, nawet nie zauważymy jak szybko minęło nam czekanie w kolejce. Nie ważne jest ile klient czekał na prawdę, ale ile myśli, że czekał. Czas wydaje się około 15% niższy niż w rzeczywistości, gdy obok kasy zainstalowane są ekrany reklamowe.

6. Klient jest najlepszym źródłem informacji– warto zastosować różne badania, ankiety oraz analizę otoczenia. Poleganie na wiedzy a nie intuicji przyniesie więcej korzyści.

7. Pareto = 20% asortymentu generuje 80% zysku –  na kluczowych produktach można zarobić najwięcej. Firmy dbają w szczególności o te produkty, ponieważ to one są podstawą działalności firmy.

8. Stały klient- lojalni klienci są mniej wrażliwi na wahania cenowe oraz ich regularne zakupy generują stałe zyski. Nakłady na zdobycie nowe klienta są średnio 4 razy większe niż ponoszone na utrzymanie dotychczasowego klienta. Są to karty lojalnościowe, stałego klienta, promocję dostępne tylko dla klubowiczów.

9.Polecenia- osoba zadowolona z obsługi powie o tym trzem osobą, a nie zadowolona kilkunastu. Dbanie o recenzję firmy oraz rozszerzanie dobrej opinii jest niezmiernie ważne. O wiele lepszą formą reklamy jest polecenie danego produktu przez przyjaciela niż reklama w telewizji.

10.Milion sklepów dookoła- jeśli sklep nie oferuje wyjątkowych produktów to musi liczyć się z faktem, że konkurencja jest duża. Głównymi czynnikami decydującymi o tym czy sklep zostanie wybrany są: poziom obsługi, atmosfera sklepu, czas w jakim kupujący może dojechać do placówki, formy płatności, promocje, ewentualne zwroty, gwarancja.

11.Nauka konsumentów- w sposób behawioralny, czyli przez nawyki i powtarzanie . Klient, który zaufał danej marce staje się lojalny wobec niej ponieważ ogranicza on ryzyko i oszczędza czas. Nawyki po 21 dniach stają się przyzwyczajeniami. Można więc na początku lekko sugerować dane działanie, a po pewnym czasie ulegnie ono zautomatyzowaniu.

12. Sprzedawca – to właśnie on bezpośrednio kontaktuje się z konsumentem, to on może decydować o sukcesie ale także porażce. Firmy szkolą swoich pracowników, uczą jak mają rozmawiać, sprzedawać, świadczyć usługi.

13.Lokalizacja sklepu- zazwyczaj w pobliżu pokrewnych firm, z dużą liczbą miejsc parkingowych, w miejscu widocznym, w dobrych dzielnicach.

14.Poruszanie się konsumentów- jeździmy samochodem i  chodzimy po ulicy prawą stroną, a w sklepie zazwyczaj robimy tak samo. Nie bez powodu prawa strona jest bardziej eksponowana. Najwięcej osób kieruje się prosto główną aleją, bo wtedy jest w stanie zobaczyć najwięcej idąc najkrótszą trasą. Tam znajduje się najwięcej promocji. Inną prawidłowością jest unikanie ślepych zaułków, wchodzenia na wyższe kondygnacje, schylanie się nisko po produkty.

15.Jak czytana jest oferta- czytamy od lewej do prawej i od góry do dołu. Priorytetowe produkty w kawiarni znajdują się z lewej strony do góry, bo to najpierw przeczytamy. Jeśli chodzi o napisy to klient skupia się na nich przez 2 sekundy, stąd najlepsze są „Dziś taniej”, „Super okazja”.

16.Witryna- około 80% badanych decyduje się na odwiedzenie sklepu pod wpływem wystawy. Jest to tani, autentyczny, dokonany na miejscu, łatwy do zmiany sposób reklamy. Witryny dzielimy na otwarte(pozwalają zobaczyć wnętrze sklepu, zaprezentowanie także produktów znajdujących się w sklepie; można ją obejrzeć z każdej strony) oraz zamknięte(dają możliwość nadanie odpowiedniego do okazji charakteru, koncentracje uwagi na wystawionych produktach, brak możliwości zobaczenia wnętrza sklepu bez wejścia do niego). Dobrym zabiegiem jest zdynamizowanie wystawy; przeprowadzono eksperyment, który pokazał, że zamiana wystawy statycznej na ruchomą sprawiła zatrzymanie się o 41% więcej przechodniów.

17.Muzyka- 70% menedżerów twierdzi, że konsumenci kupują więcej w sklepach, w których gra muzyka. Musi być ona dostosowana do profilu i upodobań naszej grupy docelowej. Powolna muzyka wpływa na zmianę odczuwalnego upływu czasu, uspokaja. Świąteczna muzyka nastraja nas na zakupy prezentów i rodzinny nastrój.  Rock lub R&B jest najczęściej puszczany w sklepach z odzieżą młodzieżową, by nastolatki poczuły się jak na dobrej imprezie oraz miały dobrą zabawę podczas wyboru, przymierzania i kupowania. Tempo playlisty może decydować o tym jak szybko poruszamy się po sklepie: szybsze- szybciej, wolniejsze- wolniej. Utwory są często dostosowane do pór dnia: rano pobudzają, w południe relaksują, a po południu przyspieszają tempo by rozładować natężenie sklepu spowodowane największą ilością klientów.

18. Kolor- wpływa na naszą ocenę otoczenia i produktów. Zielony(zwiększenie apetytu), żółty(podnosi koncentracje),czerwony(pobudza), niebieski(inspiruje), biały(kojarzy się ze świeżością), czarny(elegancją). Nie należy przesadzać z liczbą kolorów, ponieważ człowiek jest w stanie zapamiętać trzy, a większą ilość mózg odbiera jako chaos.Na półkach kolory podobne nie powinny znajdować się obok siebie, utrudnia to rozpoznanie poszczególnych towarów.

19.Światło- potrafi zwrócić uwagę na jeden produkt a odwrócić uwagę od drugiego, wprowadza w nadany nastój. W sklepach stosowane są specjalne źródła światła  do różnych rodzajów towarów, np. pieczywo oświetlane jest lampami o jasnej barwie, by wywołać efekt „prosto z piekarnika”. Używa się także ukrytych lamp, które eksponują sugerowane produkty.

20.Wejście do sklepu- na samym początku kupujący jest rozkojarzony i przygotowuje się do zakupów, podobno dopiero po przejściu 7 metrów włączą tryb”zakupy”. Przedsiębiorcy, aby skrócić ten obszar hamują nas promocjami lub stawiają na początku dział produktów, które większość osób ma na liście np. owoce, pieczywo. Pachnące bułki powodują także, że robimy się głodni, a co za tym idzie kupimy więcej.

21. Kasa- ostatni punkt w którym można jeszcze przekonać osobę, by wrzuciła jeszcze kilka produktów do koszyka. Zazwyczaj stojąc w kolejce, oglądamy półki obok nas i nagle uświadamiamy sobie, że koniecznie musimy kupić batona. Czy zastanawialiśmy się kiedyś nad tym czy impulsywne wybory dokonane podczas czekania do kasy, są naszymi wyborami? Produkty te są tanie, mają mały rozmiar, intensywną reklamę, można zabrać je szybko z półki- w ten sposób nie odczuwany wielkiej zmiany w ilości zakupów.

22.Punkty reklamacji- umieszczane z dala od kas, by nie zniechęcać nowych nabywców do kupienia danego produktu, który ktoś właśnie oddaje.

23. Efekt obfitości- dziś w sklepach niczego nie brakuje, a półki są wypchane po brzegi. Wrażenie to uzyskujemy przez dbanie o bieżące uzupełnianie brakujących towarów. Jeśli klient widzi ostanie sztuki może pomyśleć, że produkt jest nieświeży, nikt nie chciał go kupić, coś jest z nim nie tak. Jeśli wszystko jest pod dostatkiem nie zastanawiamy się tylko wkładamy rzecz do koszyka.

24.Możliwość wyboru- jeżeli obok siebie stoją dwa proszki za 4 i 3 zł, to prawdopodobnie wybierzemy ten tańszy. Dokładając obok nich proszek za 9 zł, ten za 4 nie będzie wydawał się tak drogi i więcej osób będzie skłonna kupić właśnie go. Dla kontrastu można także ustawić pięciopak za 25 zł( 5*5zł) oraz pojedyncze produkty za 6zł ( 5*6zł =30 zł, czyli oszczędzamy 5 zł). Ważne jest to że klient czuję, że sam wybrał dany towar a to go satysfakcjonuje.

25. Ceny- kwoty o końcówkach 99 powodują wrażenie niższych;produkty luksusowe mają  często zawyżone ceny wywołujące poczucie luksusu; przekreślone ceny pokazują ile wynosi rabat; raty 100*12 przekazują naszej świadomości 100 zł a nie 1200 zł.

26. Promocje- najlepszymi miejscami na ustawienie produktów promocyjnych są: wejście do sklepu, końce regałów, między ostatnimi regałami a kasami, w kąciku promocyjnym.

27. Zapach- coraz częściej stosuje się klimatyzację zapachową. Zapachów do wyboru jest wiele: świeżo upieczone ciasta, czyste pranie, wilgotność lasu, kwiaty, drogie perfumy. Przy takich możliwościach, aż strach pomyśleć czy zapach, który nas przyciągnie do sklepu jest prawdziwy czy „podstawiony”. Działając jednak na zmysły może powodować to u nas odpowiednie uczucia, ale także skojarzenia.

.

.

.

Jest jeszcze wiele sztuczek i strategii, które powodują, że dany produkt zostaje kupiony. Najlepszą jednak radą jest to, aby obserwować nasze otoczenie i próbować dostrzec samemu niektóre sugestie rynku. Życzę powodzenia w świadomym kupowaniu, ale także wymyślaniu nowych tricków, które można wprowadzić do sklepów.

A.

Reklamy

2 uwagi do wpisu “Czary Mary – sztuczki stosowane w sklepach

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

Connecting to %s